Магия цен с окончанием на “99”

Даже если вы думаете, что покупатели привыкли к ценам с окончанием на “99”, то это не изменит того, что магические цены (Charm Pricing) до сих пор успешно продают. А какие маркетинговые приемы в ценообразовании знаете вы? 

1. Нечетные цены

Идея нечетных цен (Odd Pricing) проста: цена заканчивается на нечетное число – например, .99, .97, .59 – благодаря чему товар кажется более доступным. 

Например:

• 59 ₽ воспринимается дешевле, чем 60 ₽;

• 99 ₽ 99 коп. кажется привлекательнее, чем 100₽.

Такой эффект объясняется особенностями работы мозга. В первую очередь человек обращает внимание на самую левую цифру, а уже затем оценивает стоимость целиком. Сравнивая 59 ₽ и 60 ₽, покупатель редко думает “этот товар стоит почти 60 рублей”, скорее мозг зафиксирует: “это товар за пятьдесят с чем-то”. 

Первое впечатление формируется мгновенно, еще до того, как включается логика. Поэтому магическая цена с окончанием на “9” зачастую оказывается эффективной и подталкивает покупателя к покупке. 

2. Десятичные цены

Цены с копейками чаще используют в ритейле, электронной коммерции и тех сферах, где покупатели сравнивают предложения и реагируют на акции. Как копейки могут восприниматься: 

• .00 коп. – стандартная или премиальная цена без скидки;

• .99 коп. – обычная рыночная стоимость;

• .98 коп. – специальное предложение или ограниченная акция;

• .97 коп. – распродажа остатков;

• .95 коп. – товар со скидкой или выгодная покупка;

• .85 коп. – максимально выгодное предложение

Таким образом, розничные сети могут давать сигналы покупателю, что “цена снижена по особой причине, успевай воспользоваться предложением”, а покупатель это считывает. Пользуйтесь приемом, если .99 коп. стало восприниматься лишь как стандартное оформление стоимости.

3. Правило 100

Идея правила (Rule of 100) проста: если товар стоит менее 100 денежных единиц, скидку лучше показывать в процентах. А если стоимость превышает 100, лучше указать абсолютную сумму экономии. Давайте на примерах: 

• Соус томатный стоит 98 ₽. Предложение “Скидка -23%” выглядит привлекательнее, чем “Скидка 23 ₽”. 

• Но если ноутбук стоит 200 000 ₽, то сообщение “Скидка 50 000 ₽” производит гораздо более сильное впечатление, чем “Скидка -25%”. 

Крупная сумма экономии воспринимается нагляднее и оказывает большее эмоциональное воздействие. Поэтому при разработке акций важно учитывать не только размер скидки, но и способ ее оформления для покупателя. 

4. Эффект якоря

При принятии решения о покупке человек обычно ориентируется на первую цену, которую увидел. Например, если показать стоимость сабо Crocs – 5 500 ₽, затем зачеркнуть ее и рядом разместить новую цену 1 399 ₽, покупатель воспримет предложение значительно выгоднее. Почему? 

Потому что нечетная цена .399 ₽ кажется более привлекательной, а первоначальная стоимость показывает покупателю выгодность покупки. Такая комбинация считается одной из самых эффективных техник оформления скидок. 

5. Эффект дефицита 

Если скидка сопровождается сообщениями вроде “Осталось несколько товаров”, “Только сегодня” или “Последние часы акции”, у покупателя возникает ощущение дефицита.

Это усиливает желание принять решение быстрее, чтобы не упустить выгодное предложение. Первый пример, который вспоминается – курсы Skillbox, на которые все время скидка от 50%, но стоит таймер до ее условного окончания.

6. Социальное доказательство

Магические цены способны усиливать и эффект социального доказательства, когда покупатель видит, что товар активно приобретают другие, он начинает воспринимать его как более востребованный и ценный. 

В сочетании с отметками «Хит продаж», «Выбор покупателей», «Купили более 1 000 человек» или большим количеством положительных отзывов цена выглядит еще привлекательнее.

Возникает естественное желание присоединиться к большинству и не упустить удачную покупку.

Как использовать магические цены и приемы максимально эффективно? 

Чтобы психологическое ценообразование действительно работало, важно не просто заканчивать цены на “9”, а применять эти приемы осознанно. Выберите несколько товарных категорий и проведите A/B-тестирование. Это позволит понять, действительно ли изменение цены влияет на конверсию именно в вашем случае. 

В системе ценообразования Pretium легко настроить магическую цену с помощью кубика “Модификатор итоговой цены”. При этом, цены меняются сразу на группу товаров, а не по одному. 

Вы выбираете те цены, которые нужно изменить в поле “Колонка для операции” и меняете рубли и копейки, записывая полученную цену в “Результат”. Например, если цена до изменения равна 2 000 ₽, то вы можете поменять ее на 1 990 ₽ просто установив нижнюю границу. 

Применяйте полученные цены в Pretium и анализируйте результаты. В системе вы можете создавать и тестировать безграничное число стратегий на разные группы товаров и категории. Более того, система автоматически изменит цену на товар, если изменились цены конкурентов или поставщики прислали новые прайсы. 

Такой подход позволит одновременно увеличить воспринимаемую выгоду для покупателя, а также сохранять объем продаж и маржинальность товаров.